Teoría del Anclaje o Efecto Anclaje

 

     El efecto anclaje es un fenómeno psicológico que se da cuando una persona toma una decisión basado en una referencia inicial, conocida como ancla. Esta ancla puede ser cualquier tipo de información o estímulo que se presenta antes de que la toma de decisiones y va a influir en la decisión tomada o cómo interpretamos la realidad.

 

1. BASES DEL EFECTO ANCLAJE

     El efecto anclaje se origina por la tendencia innata que tenemos los seres humanos a interpretar la realidad o tomar las decisiones en base a la información presentada en el instante. Tomamos como referencia inicial la primera información que percibimos y a partir de ella interpretamos o decidimos.

     Por ejemplo, si por un trabajo nos dan un precio inicial tendemos a interpretar el resto de información y precios en base a ese precio que nos presentaron en primera instancia. El precio inicial actúa como ancla y condiciona nuestra percepción y valoración de los precios.

2. AMBITOS DE APLICACIÓN

     Se suele aplicar la teoría del anclaje en diferentes contextos de la vida cotidiana:

  • En las ventas: Es un recurso muy utilizado en las rebajas, poniendo un precio de referencia elevado y marcando otro precio mucho más bajo. Esto favorece que el precio bajo lo interpretemos como más bajo todavía que si nos lo hubiesen presentado en primer instante. 
  • En la banca: Para ofrecernos productos se basan en mostrar condiciones iniciales que se ven elevadas para luego mostrar unas condiciones modificadas muy inferiores, e incluso incluyendo regalos y promociones iniciales.
  • En telefonía, seguros…: Nos muestran inicialmente un precio de producto elevado y nos ofrecen una oferta muy ventajosa durante un periodo de tiempo, volviendo al precio inicial pasado ese periodo.
  • En los acuerdos personales: en algunas negociaciones se utiliza el solicitar más de lo que realmente queremos conseguir inicialmente.
  • En la toma de decisiones financieras: el efecto anclaje puede influir en la valoración de inversiones o en la percepción de riesgo de determinados activos.

 

3. POSIBLES SOLUCIONES

 

     En muchas ocasiones de nuestra vida diaria lo usamos muchas veces de forma inconsciente y otras veces lo usamos de forma intencionada para conseguir algo que queremos:

  • Al establecer límites: Cuando queremos conseguir un objetivo concreto a veces establecemos el límite de lo que realmente queremos conseguir un poco más elevado de nuestra pretensión. Hay que tener cuidado en este punto porque si establecemos un límite excesivamente algo podemos ocasionarnos frustración al no conseguirlo.
  • En nuestro día a día: Lo usamos constantemente en nuestras negociaciones personales con amigos, familia, pareja, … No solo lo usamos para conseguir lo que deseamos sino también para establecer una relación saludable con la otra persona.
  • En el ámbito laboral: En nuestro trabajo podemos usarlo para relacionarnos de forma más asertiva con nuestros clientes, jefes, compañeros, … Es una herramienta muy útil para crear un ambiente laboral positivo.
  • En nuestras compras: Establecemos un límite en lo que queremos adquirir y solemos adaptarnos a él para comparar los precios.

 

 

 

4. PELIGROS

     Hay que tener mucho cuidado con la forma en que las otras personas lo usan. En muchos casos no lo utilizan para perjudicarnos, sino para obtener un beneficio mutuo. Pero en muchas ocasiones lo pueden usar para conseguir de nosotros lo que realmente no deseamos, que cuando nos demos cuenta de ello sea demasiado tarde.

     Es muy importante aplicar siempre el espíritu crítico a toda la información que recibimos para evitar que manejen nuestro pensamiento y nuestra forma de ser a través de ella.

 

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